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Kaltakquise vereinfacht mit dem NASA-Plan

Letzte Woche habe ich von meinen Erfahrungen mit der Kaltakquise berichtet und bin zu dem Ergebnis gekommen, dass es ganz einfach ist, man es einfach nur machen muss. So nebenbei habe ich dabei ein Tool erwähnt, auf das ich heute genauer eingehen möchte, den NASA-Plan. Die Idee für dieses Konzept kommt von der NASA, die damit die Mondlandung geplant hat. Sie haben sich sieben Schritte überlegt, wie Sie die Mondlandung realisieren können. Diese Schritte nannten sie Mission A bis Mission G. Sie fingen mit einer unbemannten Umkreisung der Erde an und näherten sich mit jeder Mission mehr und mehr dem Ziel der Landung auf dem Mond. Genauer findest Du das bei Wikipedia, natürlich.

Diese Art der Planung hat ein Freund von mir, Dominik Modrach, auf den Verkaufsprozess abgewandelt. Bei einem Gespräch im Café hat er mir so ganz nebenbei mal davon erzählt und seit dem benutze ich dieses Konzept. Es ist einfach und trotzdem wirkungsvoll, genau wie ich es mag.

Am Besten erkläre ich Dir den NASA-Plan so, wie ich ihn verwende. Das Ziel ist es jeden Kontakt auf einer Stufe des Verkaufsprozesses einzustufen. Dabei gibt es genau 10 Stufen, die ich für mich definiert habe. Diese Stufen können für Dich anders sein als für mich. Jeweils 3 Stufen gehören für mich in eine Kategorie, Kategorie A bis C. Dann bleibt eine Stufe übrig: der Kunde hat kein Interesse. Das sieht dann für mich wie folgt aus:

A – Verkauft
B – Termin
C – Informationsmaterial
D – kein Interesse

Die Kategorien A bis C habe ich noch unterteilt und zwar wie folgt:

A1 – Programm mit Einführungstag und Follow-Up verkauft
A2 – Programm mit Einführungstag verkauft
A3 – Programm verkauft

B1 – Termin der zum Verkauf führen soll
B2 – Termin mit den Entscheidern
B3 – Termin mit einem Verantwortlichen

C1 – Informationen vom Ansprechpartner angefordert
C2 – Informationen an Ansprechpartner unangefordert
C3 – Informationen an die Firma zur Weiterleitung

D – kein Interesse

Diesen Plan habe ich immer im Kopf, wenn ich einen potentiellen Kunden anrufe und mein Ziel ist es möglichst weit oben im Prozess mit ihm einzusteigen. Umso höher der Kunde im Prozess ist, umso höher ist auch die Wahrscheinlichkeit, dass tatsächlich ein Verkauf stattfindet. Sehr viele Kunden geben mir zum Beispiel keinen konkreten Ansprechpartner, sondern nur die allgemeine eMail-Adresse und leiten die eMail dann weiter. Die Response da ist recht niedrig, lohnt sich aber trotzdem, weil sich doch immer wieder Ansprechpartner zurück melden, teilweise auch von großen Firmen. Einen Ansprechpartner zu haben, der die Informationen dann auch noch gerne haben möchte erhöht dann schon die Wahrscheinlichkeit eines Termins. Manche Kunden wollen auch sofort einen Termin. Dass jemand sofort kauft hatte ich leider noch nicht.

Sich der einzelnen Stufen im Prozess bewusst zu sein hat verschiedene Vorteile:

  1. So nach und nach hast Du genügend Erfahrung, wie viele mögliche Kunden Du auf den einzelnen Stufen haben musst, um dann tatsächlich einen Verkauf zu machen. Du weißt irgendwann wie viele Kontakte Du machen musst, um zum Verkauf zu kommen. Du musst dann nur noch genügend Kontakte machen und verkaufen.
  2. Du weißt wo Du mit jedem Kontakt stehst und wo es hin geht. Sehr hilfreich dabei ist das Bewusstsein, dass es kein runter, sondern nur ein rauf gibt. Wenn Du also schon ein Gespräch mit einem Entscheider hattest, dann sprichst Du danach nicht wieder mit dem Verantwortlichen, sondern dann steht der Termin für den Verkauf an. Du weißt also immer, was Du mit jedem Gespräch erreichen möchtest. Wenn ein Kunde nicht nach oben möchte, dann biete ihm das Nein an. Ein klares Nein ist meistens besser als ewig immer wieder neue Termine zu machen. Hilf Deinem Kunden zu einer Entscheidung zu kommen.

Vermutlich gibt es noch mehr Vorteile, aber mir reichen diese Beiden schon so sehr, dass ich meine Gespräche ganz anders führe, sehr viel Ziel orientierter, wodurch sich auch mein Erfolg erhöht. So macht verkaufen Spass.

Vermutlich werde ich auch in Zukunft immer mal wieder über die eine oder andere Erfahrung im Verkauf und bei der Unternehmensgründung berichten. Wenn Dich das interessiert, dann trage Dich einfach in den Newsletter ein: