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Kaltakquise vereinfacht mit dem NASA-Plan

Letzte Woche habe ich von meinen Erfahrungen mit der Kaltakquise berichtet und bin zu dem Ergebnis gekommen, dass es ganz einfach ist, man es einfach nur machen muss. So nebenbei habe ich dabei ein Tool erwähnt, auf das ich heute genauer eingehen möchte, den NASA-Plan. Die Idee für dieses Konzept kommt von der NASA, die damit die Mondlandung geplant hat. Sie haben sich sieben Schritte überlegt, wie Sie die Mondlandung realisieren können. Diese Schritte nannten sie Mission A bis Mission G. Sie fingen mit einer unbemannten Umkreisung der Erde an und näherten sich mit jeder Mission mehr und mehr dem Ziel der Landung auf dem Mond. Genauer findest Du das bei Wikipedia, natürlich.

Diese Art der Planung hat ein Freund von mir, Dominik Modrach, auf den Verkaufsprozess abgewandelt. Bei einem Gespräch im Café hat er mir so ganz nebenbei mal davon erzählt und seit dem benutze ich dieses Konzept. Es ist einfach und trotzdem wirkungsvoll, genau wie ich es mag.

Am Besten erkläre ich Dir den NASA-Plan so, wie ich ihn verwende. Das Ziel ist es jeden Kontakt auf einer Stufe des Verkaufsprozesses einzustufen. Dabei gibt es genau 10 Stufen, die ich für mich definiert habe. Diese Stufen können für Dich anders sein als für mich. Jeweils 3 Stufen gehören für mich in eine Kategorie, Kategorie A bis C. Dann bleibt eine Stufe übrig: der Kunde hat kein Interesse. Das sieht dann für mich wie folgt aus:

A – Verkauft
B – Termin
C – Informationsmaterial
D – kein Interesse

Die Kategorien A bis C habe ich noch unterteilt und zwar wie folgt:

A1 – Programm mit Einführungstag und Follow-Up verkauft
A2 – Programm mit Einführungstag verkauft
A3 – Programm verkauft

B1 – Termin der zum Verkauf führen soll
B2 – Termin mit den Entscheidern
B3 – Termin mit einem Verantwortlichen

C1 – Informationen vom Ansprechpartner angefordert
C2 – Informationen an Ansprechpartner unangefordert
C3 – Informationen an die Firma zur Weiterleitung

D – kein Interesse

Diesen Plan habe ich immer im Kopf, wenn ich einen potentiellen Kunden anrufe und mein Ziel ist es möglichst weit oben im Prozess mit ihm einzusteigen. Umso höher der Kunde im Prozess ist, umso höher ist auch die Wahrscheinlichkeit, dass tatsächlich ein Verkauf stattfindet. Sehr viele Kunden geben mir zum Beispiel keinen konkreten Ansprechpartner, sondern nur die allgemeine eMail-Adresse und leiten die eMail dann weiter. Die Response da ist recht niedrig, lohnt sich aber trotzdem, weil sich doch immer wieder Ansprechpartner zurück melden, teilweise auch von großen Firmen. Einen Ansprechpartner zu haben, der die Informationen dann auch noch gerne haben möchte erhöht dann schon die Wahrscheinlichkeit eines Termins. Manche Kunden wollen auch sofort einen Termin. Dass jemand sofort kauft hatte ich leider noch nicht.

Sich der einzelnen Stufen im Prozess bewusst zu sein hat verschiedene Vorteile:

  1. So nach und nach hast Du genügend Erfahrung, wie viele mögliche Kunden Du auf den einzelnen Stufen haben musst, um dann tatsächlich einen Verkauf zu machen. Du weißt irgendwann wie viele Kontakte Du machen musst, um zum Verkauf zu kommen. Du musst dann nur noch genügend Kontakte machen und verkaufen.
  2. Du weißt wo Du mit jedem Kontakt stehst und wo es hin geht. Sehr hilfreich dabei ist das Bewusstsein, dass es kein runter, sondern nur ein rauf gibt. Wenn Du also schon ein Gespräch mit einem Entscheider hattest, dann sprichst Du danach nicht wieder mit dem Verantwortlichen, sondern dann steht der Termin für den Verkauf an. Du weißt also immer, was Du mit jedem Gespräch erreichen möchtest. Wenn ein Kunde nicht nach oben möchte, dann biete ihm das Nein an. Ein klares Nein ist meistens besser als ewig immer wieder neue Termine zu machen. Hilf Deinem Kunden zu einer Entscheidung zu kommen.

Vermutlich gibt es noch mehr Vorteile, aber mir reichen diese Beiden schon so sehr, dass ich meine Gespräche ganz anders führe, sehr viel Ziel orientierter, wodurch sich auch mein Erfolg erhöht. So macht verkaufen Spass.

Vermutlich werde ich auch in Zukunft immer mal wieder über die eine oder andere Erfahrung im Verkauf und bei der Unternehmensgründung berichten. Wenn Dich das interessiert, dann trage Dich einfach in den Newsletter ein:

Kaltakquise ganz einfach – Raus aus Deiner Komfortzone

Vielleicht hast Du meinen Newsletter schon abonniert und weißt daher, dass ich seit einiger Zeit dabei bin eine Firma aufzubauen. Die Kunden meiner Firma sind am Anfang hauptsächlich Unternehmen. Um diese Unternehmen anzusprechen und als Kunden zu gewinnen habe ich mir 2 Strategien überlegt, eine Langfristige und eine kurz- und mittelfristige. Die langfristige Strategie baut dabei voll auf Internetmarketing auf, einem Thema, mit dem ich mich sehr gut auskenne, was ich seit Jahren sehr erfolgreich mache. Dreimal darfst Du raten, auf welche Strategie ich mich von Anfang an konzentriert habe und in welche Strategie die meiste Zeit und Energie geflossen ist. Richtig, in die langfristige. Der Nachteil dabei ist nur, dass diese Strategie sehr langsam beginnt Ergebnisse zu zeigen, also erstmal kein Geld verdient wird.

Ist Kaltakquise kompliziert?

Um kurzfristig Kunden zu gewinnen und Geld zu verdienen muss ich Kunden direkt akquirieren, die sogenannte Kaltakquise. Obwohl ich das wusste, habe ich es nicht gemacht. Irgendwann wurde mir das bewusst und ich habe darüber nachgedacht, warum das so ist und wie ich das verändern kann. Mein erster Gedanke war, ich weiß eben nicht wie man Kaltakquise macht und habe mir daher einige Bücher zum Thema bestellt und angefangen sie zu lesen. Während ich die so gelesen habe, wurde mein Eindruck noch stärker, dass ich noch viel lernen muss. Kaltakquise wurde überall als super schwierig beschrieben. Allein an der Sekretärin vorbei zu kommen und den richtigen Ansprechpartner zu erreichen schien kompliziert und nur mit vielen Tricks möglich.

Zum Glück baue ich dieses Unternehmen nicht allein auf. Ich habe eine Geschäftspartnerin, die ganz anders tickt als ich. Sie ist sehr viel stärker eine Macherin als ich. Sie durch denkt nicht alles erst lange, sondern packt einfach an und macht. So hat sie einfach ein paar Unternehmen rausgesucht, daraus eine Liste gemacht und die Unternehmen angerufen. Wenn ich ihr dabei zugehört habe, kam mir das Grausen. Kein Salespitch, kein mehrmaliges Wiederholen des Namens, kein klares Vorgehen, sondern gerade am Anfang ein mehr oder weniger konkretes Gestammel. Das Erstaunliche war aber, sie hatte Erfolg und hat mehr und mehr Termine mit Firmen und deren Entscheidern gemacht.

Persönlichkeitsentwicklung und Glaubenssätze

Auf einmal kam mir der Gedanke „Was ist, wenn Kaltakquise gar nicht so kompliziert ist?“ Meine Geschäftspartnerin hat es mir vorgelebt, wie viel Spaß Kaltakquise machen kann. Scheinbar haben mich meine Glaubenssätze davon abgehalten einfach loszulegen und so begann für mich die Persönlichkeitsentwicklung. Ich habe tatsächlich noch 3 Wochen gebraucht, um dann selber mal zum Telefonhörer zu greifen. Vorher gab es immer wieder mehr oder weniger wichtige Gründe, die ich genutzt habe, um mich davon abzuhalten, doch dann war es schließlich so weit.

Kaltakquise ganz einfach

Ich habe einfach zum Telefonhörer gegriffen und angerufen. Das habe ich mehrmals wiederholt und was soll ich sagen, es war einfach und es hat Spaß gemacht. In all meinen Telefonaten bis jetzt hatte ich kein unfreundliches Gespräch. Ich bin immer zum Entscheider durchgekommen und der wollte immer entweder mehr Information oder gleich einen Termin. All die Probleme, von denen ich so viel gelesen hatte und die so präsent in meinem Kopf waren gab es nicht und das obwohl ich auch mit einigen der größten Unternehmen Deutschlands telefoniert habe. Erst konnte ich es gar nicht glauben und dachte das ist eine Ausnahme. Doch mit jedem Telefonat, das meine Partnerin oder ich führten bekam ich mehr und mehr die Gewissheit, dass es doch viel einfacher ist als wir dachten.

Vorbereitung ist wichtig bei erfolgreicher Kaltakquise

Allerdings stelle ich rückblickend auch fest, dass wir uns auf diese Phase der Kaltakquise bewusst oder unbewusst sehr gut vorbereitet haben. Für erfolgreiches Internetmarketing ist eine klare Kommunikation sehr wichtig. Was hat der Interessent konkret davon, wenn er unser Kunde wird. Welches Problem lösen wir für ihn. Das haben wir in den letzten Monaten sehr genau ausgearbeitet und scheinbar unsere Hausaufgaben dabei sehr gut gemacht.

Mein Vorgehen zur erfolgreichen Kaltakquise

Ich habe ein Liste mit Unternehmen, die ich mehr oder weniger vorselektiere, da es ein paar Unternehmen gibt, für die mein Produkt nicht interessant ist. Diese Liste telefoniere ich von oben nach unten ab. Dabei rufe ich meistens als erstes in der Zentrale an. Dort stelle ich mich einfach vor und sage, wen ich sprechen möchte, also wer für mein Thema verantwortlich ist. Meistens werde ich dann direkt durchgestellt. Manchmal ist derjenige nicht erreichbar und ich bekomme seinen Namen und eine Uhrzeit, wann ich es nochmal versuchen soll. Also lege ich mir den Anruf auf Wiedervorlage. Selten ist es nicht ganz so einfach und die nette Dame oder der nette Herr möchte wissen, warum ich anrufe, bevor er mich durchstellt. Also erkläre ich ihm kurz, welches Problem ich vorhabe für die Firma zu lösen und werde dann durchgestellt. Es ist tatsächlich noch nicht vorgekommen, dass ich nicht bis zum Entscheider durchgekommen bin.

Das Gespräch mit dem Entscheider

Auch die Gespräche mit den Entscheidern liefen bis jetzt sehr schön. Einige wenige haben gesagt, dass Sie kein Interesse haben, andere haben gebeten, dass ich sie in ein paar Monaten noch einmal anrufen möge, aber die Meisten waren begeistert und wollten mehr Information oder gleich einen Termin. Auch in diesen Gesprächen war ich klar und direkt. Ich habe gesagt, wer ich bin und was ich will. Ich glaube inzwischen, die Menschen mögen wenn man klar und direkt ist. Sie wissen sowieso, dass ich ihnen was verkaufen möchte, da muss ich das nicht versuchen zu verschleiern. Ich glaube sie fühlen sich dadurch respektiert und wertgeschätzt. Natürlich stelle ich in den Gesprächen hervor, welches Problem ich für ihre Firma lösen möchte und ich weiß inzwischen, dass dies ein Problem ist, welches fast alle Firmen haben. Aber darauf verlasse ich mich nicht. Meistens führe ich das Gespräch mit Fragen und lasse mir das Problem immer wieder bestätigen. Also ich rede nicht einfach auf sie ein, sondern führe einen tatsächlichen Dialog. Deswegen arbeite ich auch komplett ohne Salespitch, bin mir aber meiner Verkaufsargumente bewusst. Dieser Dialog hat 3 Vorteile:

  1. Ich binde den Gesprächspartner ein, womit ich zeige, dass ich ihn wahrnehme und seine Meinung wertschätze.
  2. Ich lerne ganz viel. Ich erfahre wir jedes einzelne Unternehmen arbeitet und wie genau sich das Problem bei ihnen zeigt. So kann ich meine Lösung immer weiter verbessern.
  3. Ich kann konkret auf das Problem dieser Firma eingehen und bilde mir nicht einfach was ein.

Der Schluss ist entscheidend

Irgendwann kommt es zu dem Punkt, dass das Gespräch zu Ende geht. Jetzt sollte das Gespräch zu einem Ergebnis kommen. Entweder schicke ich weiter Informationen zu, mache einen Termin oder weiß, dass diese Firma nicht interessiert ist. Wenn ich Informationen geschickt habe, rufe ich einige Tage später wieder an und mache einen Termin oder sortiere die Firma aus, weil sie kein Interesse haben. Dabei ist es ganz wichtig, dass ich mir das nicht einbilde, sondern der Verantwortliche soll mir konkret sagen, dass er kein Interesse hat. Ich nenne das mir ein Nein abholen. Dabei folge ich dem sogenannten NASA-Plan, den ich von einem Freund gelernt habe und den ich super hilfreich finde. Ich werde ihn mal fragen, ob ich das Konzept hier offiziell vorstellen darf.

Jetzt weißt Du meiner Meinung nach alles, was nötig ist, um erfolgreiche Kaltakquise zu machen, nämlich anrufen und zuhören. Alles weitere hilft Dir zwar vielleicht den Erfolg zu steigern, ist aber nicht unbedingt nötig. Ein kleiner Tipp noch. Das Ganze ist ein Zahlenspiel. Das heißt, umso häufiger Du telefonierst, umso mehr Kunden wirst Du machen. Ich habe bis jetzt so um die 10 Anrufe pro Tag gemacht. Das werde ich jetzt auf 100 erhöhen, bzw. eben auf so viele, wie ich in der entsprechenden Zeit am Tag schaffe.

Ich werde auch in Zukunft immer wieder über meine Erfahrungen beim Firmenaufbau berichten und vermutlich wird auch bald der Artikel zum NASA-Plan kommen. Wenn Dich das interessiert, dann trage Dich einfach in meinen Newsletter ein und Du wirst sofort benachrichtigt, wenn ich einen Artikel veröffentliche. Außerdem gebe ich dort auch meine Webinare zu den unterschiedlichsten Themen bekannt. Melde Dich hier an: