Kaltakquise ganz einfach – Raus aus Deiner Komfortzone

Vielleicht hast Du meinen Newsletter schon abonniert und weißt daher, dass ich seit einiger Zeit dabei bin eine Firma aufzubauen. Die Kunden meiner Firma sind am Anfang hauptsächlich Unternehmen. Um diese Unternehmen anzusprechen und als Kunden zu gewinnen habe ich mir 2 Strategien überlegt, eine Langfristige und eine kurz- und mittelfristige. Die langfristige Strategie baut dabei voll auf Internetmarketing auf, einem Thema, mit dem ich mich sehr gut auskenne, was ich seit Jahren sehr erfolgreich mache. Dreimal darfst Du raten, auf welche Strategie ich mich von Anfang an konzentriert habe und in welche Strategie die meiste Zeit und Energie geflossen ist. Richtig, in die langfristige. Der Nachteil dabei ist nur, dass diese Strategie sehr langsam beginnt Ergebnisse zu zeigen, also erstmal kein Geld verdient wird.

Ist kompliziert?

Um kurzfristig Kunden zu gewinnen und Geld zu verdienen muss ich Kunden direkt akquirieren, die sogenannte Kaltakquise. Obwohl ich das wusste, habe ich es nicht gemacht. Irgendwann wurde mir das bewusst und ich habe darüber nachgedacht, warum das so ist und wie ich das verändern kann. Mein erster Gedanke war, ich weiß eben nicht wie man Kaltakquise macht und habe mir daher einige Bücher zum Thema bestellt und angefangen sie zu lesen. Während ich die so gelesen habe, wurde mein Eindruck noch stärker, dass ich noch viel lernen muss. Kaltakquise wurde überall als super schwierig beschrieben. Allein an der Sekretärin vorbei zu kommen und den richtigen Ansprechpartner zu erreichen schien kompliziert und nur mit vielen Tricks möglich.

Zum Glück baue ich dieses Unternehmen nicht allein auf. Ich habe eine Geschäftspartnerin, die ganz anders tickt als ich. Sie ist sehr viel stärker eine Macherin als ich. Sie durch denkt nicht alles erst lange, sondern packt einfach an und macht. So hat sie einfach ein paar Unternehmen rausgesucht, daraus eine Liste gemacht und die Unternehmen angerufen. Wenn ich ihr dabei zugehört habe, kam mir das Grausen. Kein Salespitch, kein mehrmaliges Wiederholen des Namens, kein klares Vorgehen, sondern gerade am Anfang ein mehr oder weniger konkretes Gestammel. Das Erstaunliche war aber, sie hatte Erfolg und hat mehr und mehr Termine mit Firmen und deren Entscheidern gemacht.

und Glaubenssätze

Auf einmal kam mir der Gedanke „Was ist, wenn Kaltakquise gar nicht so kompliziert ist?“ Meine Geschäftspartnerin hat es mir vorgelebt, wie viel Spaß Kaltakquise machen kann. Scheinbar haben mich meine Glaubenssätze davon abgehalten einfach loszulegen und so begann für mich die Persönlichkeitsentwicklung. Ich habe tatsächlich noch 3 Wochen gebraucht, um dann selber mal zum Telefonhörer zu greifen. Vorher gab es immer wieder mehr oder weniger wichtige Gründe, die ich genutzt habe, um mich davon abzuhalten, doch dann war es schließlich so weit.

Kaltakquise ganz einfach

Ich habe einfach zum Telefonhörer gegriffen und angerufen. Das habe ich mehrmals wiederholt und was soll ich sagen, es war einfach und es hat Spaß gemacht. In all meinen Telefonaten bis jetzt hatte ich kein unfreundliches Gespräch. Ich bin immer zum Entscheider durchgekommen und der wollte immer entweder mehr Information oder gleich einen Termin. All die Probleme, von denen ich so viel gelesen hatte und die so präsent in meinem Kopf waren gab es nicht und das obwohl ich auch mit einigen der größten Unternehmen Deutschlands telefoniert habe. Erst konnte ich es gar nicht glauben und dachte das ist eine Ausnahme. Doch mit jedem Telefonat, das meine Partnerin oder ich führten bekam ich mehr und mehr die Gewissheit, dass es doch viel einfacher ist als wir dachten.

Vorbereitung ist wichtig bei erfolgreicher Kaltakquise

Allerdings stelle ich rückblickend auch fest, dass wir uns auf diese Phase der Kaltakquise bewusst oder unbewusst sehr gut vorbereitet haben. Für erfolgreiches Internetmarketing ist eine klare Kommunikation sehr wichtig. Was hat der Interessent konkret davon, wenn er unser Kunde wird. Welches Problem lösen wir für ihn. Das haben wir in den letzten Monaten sehr genau ausgearbeitet und scheinbar unsere Hausaufgaben dabei sehr gut gemacht.

Mein Vorgehen zur erfolgreichen Kaltakquise

Ich habe ein Liste mit Unternehmen, die ich mehr oder weniger vorselektiere, da es ein paar Unternehmen gibt, für die mein Produkt nicht interessant ist. Diese Liste telefoniere ich von oben nach unten ab. Dabei rufe ich meistens als erstes in der Zentrale an. Dort stelle ich mich einfach vor und sage, wen ich sprechen möchte, also wer für mein Thema verantwortlich ist. Meistens werde ich dann direkt durchgestellt. Manchmal ist derjenige nicht erreichbar und ich bekomme seinen Namen und eine Uhrzeit, wann ich es nochmal versuchen soll. Also lege ich mir den Anruf auf Wiedervorlage. Selten ist es nicht ganz so einfach und die nette Dame oder der nette Herr möchte wissen, warum ich anrufe, bevor er mich durchstellt. Also erkläre ich ihm kurz, welches Problem ich vorhabe für die Firma zu lösen und werde dann durchgestellt. Es ist tatsächlich noch nicht vorgekommen, dass ich nicht bis zum Entscheider durchgekommen bin.

Das Gespräch mit dem Entscheider

Auch die Gespräche mit den Entscheidern liefen bis jetzt sehr schön. Einige wenige haben gesagt, dass Sie kein Interesse haben, andere haben gebeten, dass ich sie in ein paar Monaten noch einmal anrufen möge, aber die Meisten waren begeistert und wollten mehr Information oder gleich einen Termin. Auch in diesen Gesprächen war ich klar und direkt. Ich habe gesagt, wer ich bin und was ich will. Ich glaube inzwischen, die Menschen mögen wenn man klar und direkt ist. Sie wissen sowieso, dass ich ihnen was verkaufen möchte, da muss ich das nicht versuchen zu verschleiern. Ich glaube sie fühlen sich dadurch respektiert und wertgeschätzt. Natürlich stelle ich in den Gesprächen hervor, welches Problem ich für ihre Firma lösen möchte und ich weiß inzwischen, dass dies ein Problem ist, welches fast alle Firmen haben. Aber darauf verlasse ich mich nicht. Meistens führe ich das Gespräch mit Fragen und lasse mir das Problem immer wieder bestätigen. Also ich rede nicht einfach auf sie ein, sondern führe einen tatsächlichen Dialog. Deswegen arbeite ich auch komplett ohne Salespitch, bin mir aber meiner Verkaufsargumente bewusst. Dieser Dialog hat 3 Vorteile:

  1. Ich binde den Gesprächspartner ein, womit ich zeige, dass ich ihn wahrnehme und seine Meinung wertschätze.
  2. Ich lerne ganz viel. Ich erfahre wir jedes einzelne Unternehmen arbeitet und wie genau sich das Problem bei ihnen zeigt. So kann ich meine Lösung immer weiter verbessern.
  3. Ich kann konkret auf das Problem dieser Firma eingehen und bilde mir nicht einfach was ein.

Der Schluss ist entscheidend

Irgendwann kommt es zu dem Punkt, dass das Gespräch zu Ende geht. Jetzt sollte das Gespräch zu einem Ergebnis kommen. Entweder schicke ich weiter Informationen zu, mache einen Termin oder weiß, dass diese Firma nicht interessiert ist. Wenn ich Informationen geschickt habe, rufe ich einige Tage später wieder an und mache einen Termin oder sortiere die Firma aus, weil sie kein Interesse haben. Dabei ist es ganz wichtig, dass ich mir das nicht einbilde, sondern der Verantwortliche soll mir konkret sagen, dass er kein Interesse hat. Ich nenne das mir ein Nein abholen. Dabei folge ich dem sogenannten NASA-Plan, den ich von einem Freund gelernt habe und den ich super hilfreich finde. Ich werde ihn mal fragen, ob ich das Konzept hier offiziell vorstellen darf.

Jetzt weißt Du meiner Meinung nach alles, was nötig ist, um erfolgreiche Kaltakquise zu machen, nämlich anrufen und zuhören. Alles weitere hilft Dir zwar vielleicht den Erfolg zu steigern, ist aber nicht unbedingt nötig. Ein kleiner Tipp noch. Das Ganze ist ein Zahlenspiel. Das heißt, umso häufiger Du telefonierst, umso mehr Kunden wirst Du machen. Ich habe bis jetzt so um die 10 Anrufe pro Tag gemacht. Das werde ich jetzt auf 100 erhöhen, bzw. eben auf so viele, wie ich in der entsprechenden Zeit am Tag schaffe.

Ich werde auch in Zukunft immer wieder über meine Erfahrungen beim Firmenaufbau berichten und vermutlich wird auch bald der Artikel zum NASA-Plan kommen. Wenn Dich das interessiert, dann trage Dich einfach in meinen Newsletter ein und Du wirst sofort benachrichtigt, wenn ich einen Artikel veröffentliche. Außerdem gebe ich dort auch meine Webinare zu den unterschiedlichsten Themen bekannt. Melde Dich hier an:

13 Kommentare
  1. Nate says:

    Netter Einblick hinter die Kulissen eines Firmenaufbaus. Mir persönlich zeigen die Erlebnisse von Dir mal wieder sehr schön auf, wie zentral wichtig Glaubenssätze / Glaubenssystem in meinem Leben sind. Danke!

  2. DUKE says:

    Hallo Sascha, habe vor Google selber viel telefonische Kaltakquise betrieben. Kann also durchaus mitreden. Meine eigene interessante Erkenntnis war, das ich keine Rückschlüsse ziehen konnte, anhand der Gesprächsqualität oder Gesprächsdauer, ob jemand später mein Kunde wurde. Eine Zeitlang habe ich jedes Gespräch protokolliert und Schulnoten vergeben. 1er Gespräche wurden keine Kunden – Gesprächspartner mit Note 4 oder sogar 5 hingegen schon. Vielleicht überzeugte mein schriftliches Angebot mehr, als meine Rhetorik am Telefon. 😉

    Einen wichtigen, wenn nicht der wichtigste Hinweis für erfolgreiche Kaltakquise geht in Deinem Artikel fast ein wenig unter. Du schreibst: „Meistens führe ich das Gespräch mit Fragen und lasse mir das Problem immer wieder bestätigen.“ Dieses durch „Fragen führen“ ist zusammen mit eigentliche Tun (zum Hörer greifen) der Baustein für Erfolg bei der Kaltakquise.

  3. Sascha Ballach says:

    Hallo Duke,

    natürlich gibt es einige Tipps, wie man das Gespräch besser gestalten kann und auch wie das Gespräch läuft ist nicht unbedingt ein guter Hinweis, ob es zu geschäftlichen Beziehungen kommt oder nicht. Da können dann die ganzen Verkaufsbücher wieder ansetzen. Mir ging es in dem Artikel hauptsächlich darum zu zeigen, dass es ganz einfach sein kann, man muss nur loslegen.

    Danke für den Tipp. Das zeigt mir, dass es scheinbar ganz wenige Punkte sind, die zu einem Erfolg führen können.

    Gruß,
    Sascha

  4. Valentin says:

    Ich mache Filme für Unternehmen. Meine Strategie zur Kundengewinnung. Kaltaquise.

    Für meinen ersten Auftrag habe ich ca. 800 Telefonate geführt und viele Termine gehabt. Heute, ein knappes Jahr später, kommen die ersten Kunden über Mundpropaganda, Zeitungsartikel etc.

    Würde ich nochmal ein neues Business aufbauen, würde ich es exakt wieder so machen.

    Wer Kaltaquise am Telefon draufhat und keine Probleme mit Ablehnung hat, der kann nahezu jedes Produkt vermarkten…

    Wobei ich sagen muss, dass ich wahrscheinlich an einer Hand abzählen kann, wie oft ich unfreundlich abgewimmelt wurde…

    Wenn man korrekt zu den Leuten ist, dann sind diese auch korrekt zu dir.

    Kleiner Tip, auch wenn es banal klingt. „Immer freundlich sein, auch zur Sekretärin.“ Nicht nur einmal hat sich die vermeintliche Telefondame oder Sekretärin als Geschäftsführerin oder Entscheiderin entpuppt. Häufig dachte ich – „Glück gehabt – zum Glück freundlich gewesen…“ 🙂

    Toller Artikel, weiter so…

  5. Sascha Ballach says:

    Hallo Valentin,

    super, dass sich Deine Erfahrung mit meiner deckt. Es gibt also keine Ausreden mehr. 😉

    Und ja, immer freundlich sein, nicht nur weil die Sekretärin die Chefin sein könnte. Selbst wenn sie die Sekretärin ist kann sie Dir Knüppel in die Beine werfen. Und selbst wenn all das nicht gegeben ist macht es einfach viel mehr Spaß und hilft auch der eigenen Energie.

    Gruß,
    Sascha

  6. Ulli says:

    Moin Sascha,

    Kompliment zu Deinem Artikel! Ich möchte noch 2 gute Bücher zum Thema empfehlen: „Heiß auf Kaltakquise“ von Tim Taxis und „Kaltakquise für Angsthasen“ von Bob Etherington. Beide Bücher habe ich mehrfach durchgeackert und sehr viel gelernt. Von den vielen Büchern zur Kaltakquise sind das die einzigen, die WIRKLICH gut sind.
    In meinem Betrieb wird Kaltakquise betrieben und das gegen eine gewaltige Konkurrenz, die allesamt das Gleiche anbietet… Mein wichtigster Tipp: „Sei immer Du selbst! Verstelle Dich nicht! … Manche Gurus sagen, „Bist Du nicht in Spitzenform, dann spiele Deine Rolle“. Diesem möchte ich mich nicht anschließen. Lieber mit Fehlern telefonieren, der zukünftige Kunde wird das verzeihen, weil Du ECHT rüberkommst.

    So long…
    Ulli

  7. Sascha Ballach says:

    Moin Ulli,

    danke für die Buchempfehlungen und ja, ich kann das bestätigen. Es ist wichtig immer man selbst zu sein. Ich habe sogar den Eindruck, dass Fehler oft sogar sympathisch machen.

    Gruß,
    Sascha

  8. Rene says:

    Moin,

    ein sehr umfangreicher und guter Artikel. Ich schätze Telefonmarketing und Kaltquise als eines der Königsdisziplinen im Verkauf ein.

    Meiner Erfahrung nach ist es äußerst wichtig, dass man vor dem Telefonat einen Ablaufplan/Stichpunkte hat, damit man sein Ziel nicht aus den Augen verliert. Des weiteren ist es auch sinnvoll, dass man einmal die Kundenbrille aufsetzt.

    Wie würde man selbst reagieren, um die „richtigen“ Argumente zu verfolgen.

    Gruß René

  9. maximilian says:

    Hey Sascha,
    Hab mal wieder auf deinen Blog geschaut. Bin selbst gerade dabei die Kaltakquise zu erlernen. Ab und zu frage ich mich schon sehr warum die Kofortzone bei verschiedenen Sachen so unausgeweitet ist. Telefon nehmen und anrufen sollte eignetlich nicht so schwer sein 🙁
    LG
    Max

  10. Philipp says:

    Ich habe die Erfahrung gemacht, dass man am Besten fährt, wenn man die Sekretärin zu seiner Verbündeten macht. Auch die gefürchtete Kaltakquise im B2B Sektor ist nur halb so schrecklich, wenn man konsequent und strukturiert vorgeht.

  11. Eugen says:

    Ein weiterer schöner Artikel. Denke auch, dass bei der Kaltaquise die Glaubenssätze die entscheidende Rolle spielen. Ich persönlich glaube, dass es weniger etwas für mich wäre =), habe einen Onlineshop der ganz gut läuft und bin auch froh, dass der gesamte Traffic über Suchmaschinen und YouTube kommt.

    Gruß
    Eugen

  12. Afggen Butt says:

    Sehr starke und tolle Tipps! Ich finde, dass man mit diesen Tipps eine viel höhere Erfolgsrate erzielen kann, besonders, wenn man als Neuling im Marketing startet.

  13. Carolin Monsberger says:

    Ich schließe mich hier mal an,
    danke für den Artikel!
    Sehr interessant hinter id eKulissen zu schauen.

    Tatsächlich bin ich auch der Meinung, dass wir uns selbst von viel zu viel abhalten lassen, weil wir „glauben“, es nicht zu können. Immer wieder muss man seine Glaubenssätze überdenken, denn nur so kommt man zum Ziel! Weiter so!

    Ganz liebe Grüße

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