Wie wir eine Entscheidung treffen

Vor einigen Jahren wurde unter Ärzten eine Studie durchgeführt, um zu ermitteln, wie Ärzte Entscheidungen treffen. Sie wurden in 2 Gruppe aufgeteilt und bekammen sehr ähnliche Aufgaben, mit nur einem kleinen aber feinen Unterschied. Die erste Gruppe bekam folgende Aufgabe: Ein 67 Jahre alter Patient hat schon seit vielen Jahren chronische Hüftschmerzen. Alle Medikamente haben versagt und es bleibt eigentlich nur noch eine schwerwiegende Operation, die viele Monate benötigt, um zu heilen. Doch plötzlich entdecken sie, dass sie ein Medikament noch nicht probiert hast. Was würden sie machen? Halten sie an der Operation fest oder lassen sie ihren Patienten das neu gefundene Medikament ausprobieren?

Die zweite Gruppe Ärzte erhielt genau die gleiche Aufgabe, außer dass sie nicht ein Medikament, sondern 2 Medikamente gefunden haben. Die zweite Gruppe hat also gleich 2 Möglichkeiten die heftige Operation zu vermeiden. Was denkst Du wie die Entscheidungen der beiden Gruppen ausgefallen sind?

Von der ersten Gruppe haben sich 48 Prozent entschieden das Medikament auszuprobieren und die Operation erst einmal auszusetzen. In der zweiten Gruppe haben sich nur 28 Prozent dafür entschieden eins der Medikamente zu probieren. Obwohl sie also doppelt so viele Möglichkeiten hatten die Operation erfolgreich zu verhindern, haben sie sich lieber für die Operation mit all ihren Konsequenzen entschieden.

Ok, wer weiß was in diese Entscheidung alles mit reinfließt, vielleicht wollte die zweite Gruppe ihrem Patienten nur die Qualen ersparen, die durch längere Versuche mit den Medikamenten auftreten könnten. Es wurden noch mehr Studien in diese Richtung gemacht, zum Beispiel im Bereich Verkauf.

zu viele Möglichkeiten erschweren die Entscheidung

In einem Einkaufszentrum wurde ein Stand mit Marmelade aufgebaut. An einem Tag wurden 6 Marmeladen zum Kosten und zum Verkauf angeboten. Am nächsten Tag wurde der gleich Stand mit 24 Sorten aufgebaut. Anzunehmen wäre, dass am zweiten Tag sehr viel mehr verkauft wird, weil es mehr Auswahl gibt und so jeder seinen Lieblingsgeschmack findet. Genau das Gegenteil war der Fall. Aber nicht nur, dass am ersten Tag mehr verkauft wurde, es wurde gleich 10 mal mehr verkauft. Aus dieser Studie resultieren übrigens viele Entscheidungen von Internet Marketern immer nur ein Produkt und am Besten auch nur eine Bezahlmöglichkeit anzubieten. Auch sie haben festgestellt, dass umso mehr Entscheidungsmöglichkeiten der Kunde hat, umso weniger kauft er. Mehr dazu erfährst Du in meinem Internet Marketing Workshop.

Noch ein drittes Beispiel, welches ich selber schon erlebt habe. Als die Riesterrente eingeführt wurde, hatte ich noch einen Job. Mein damaliger Arbeitgeber war kulant genug seinen Mitarbeitern die Wahl der Versicherung und des Produktes zu überlassen. In vielen anderen Firmen hat ein Gremium diese Entscheidung für alle Mitarbeiter getroffen. Die Entscheidung meiner Firma uns die Wahl zu lassen wurde erst positiv aufgenommen, stellte sich aber im nachhinein als nachteilig heraus. Den plötzlich waren wir mit nahezu unendlich vielen Möglichkeiten konfrontiert. Nicht nur, dass wir uns für eine Versicherung entscheiden mussten. Wir mussten uns auch noch entscheiden in welche Märkte unser Geld investiert wird. Wollten wir Festgeld, einen Aktienfons, einen Immobilienfond oder doch lieber einen Rentenfond? Einen Aktienfond, der in Europa oder doch lieber in der ganzen Welt investiert ist? Und so weiter. Diese Unmenge an Wahlmöglichkeiten führte dazu, dass es entweder gedauert hat, bis wir uns für eine Möglichkeit entschieden hatten, oder dass sich viele Mitarbeiter einfach gar nicht entschieden haben. Als in Amerika die 401 (k) Rentenpläne eingeführt wurden, gab es ähnliche Ergebnisse. Je 10 zusätzliche Möglichkeiten, die die Arbeitnehmer bekommen haben, haben sich 2 Prozent weniger Mitarbeiter für einen Rentenplan entschieden.

Was uns beim Entscheidung treffen hilft

Wir Menschen scheinen also ein Problem damit zu haben Entscheidungen zu treffen, wenn wir zu viele Wahlmöglichkeiten haben. Ein Freund von mir hat das vor ein paar Wochen am eigenen Leib gespürt. Er hatte gekündigt und wollte sich selbstständig machen. Also begann er mit der Recherche und dem Nachdenken darüber, was er machen könnte. Nach 3 Monaten war er immer noch nicht wirklich weiter als am Anfang. Bei einem Treffen mit mir habe ich ihn darauf hingewiesen und ihm gezeigt, dass seine Strategie scheinbar nicht funktioniert. Die einfache Lösung in dieser Situation war, dass er sich einen Termin gesetzt hat, zu dem er sich entschieden haben wollte. Die Idee dahinter ist, dass es besser ist loszugehen, auch wenn man sich noch nicht hundertprozentig sicher ist, als nie loszugehen.

Alle erfolgreichen Menschen, die ich bis jetzt kennengelernt habe kommen sehr schnell ins Handeln. Lieber gehen sie erstmal in die falsche Richtung los und ändern nachträglich die Richtung noch einmal, als gar nicht loszugehen. Das Schöne an diesem Vorgehen ist auch, dass man auf dem Weg schon sehr viel lernt, was man dann auch wieder bei den nächsten Ideen anwenden kann. Falls Du mal in eine Situation kommst, wo Du vor lauter Möglichkeiten nicht weißt, wie Du Dich entscheiden sollst, dann empfehle ich Dir, setze Dir einen Termin, bis wann Du Dich entschieden hast und gehe los. Fang an zu handeln. Niemand sagt, dass Du Dein Leben lang bei dieser Entscheidung bleiben musst. Mehr zu diesem Thema erfährst Du bei meinem Workshop „Träume Dein Leben, Lebe Deinen Traum„. Übrigens erfährst Du dort auch, wie Du mit Situationen umgehen kannst, wo Du keine oder zu wenige Wahlmöglichkeiten hast.

Wenn Deine Mitarbeiter Entscheidungen treffen müssen

Eine ganz andere Dimension bekommt die Sache, wenn Du Mitarbeiter hast und möchtest, dass sie ihre Entscheidungen in Deinem Sinne treffen. Ich habe meiner Mitarbeiterin zum Beispiel gleich bei unserem ersten Treffen gesagt, dass es mir am Anfang am wichtigsten ist, dass sie sich trägt, sie also genügend Geld erarbeitet und sich möglichst bald selbst finanziert. Ich habe ihr also einen Rahmen gesteckt, der ihr die Klarheit gibt, welches von meinen vielen Projekten sie voran treibt und welches nicht. Natürlich muss sie dazu einschätzen können, welches meiner Projekte in welchem Zeitrahmen zusätzliche Einnahmen generiert. Das hat sie mit meiner Hilfe getan. Auch während sie sich um ein Projekt kümmert und eine Entscheidung treffen muss, braucht sie sich nur zu fragen, ob ihre Entscheidung dem Ziel der möglichst baldigen zusätzlichen Einnahmen dient oder nicht.

Falls Du auch ein Unternehmen hast, oder „nur“ einen virtuellen Mitarbeiter und möchtest, dass sie eigenständig Entscheidungen in Deinem Sinne treffen, dann empfehle ich Dir, gib die Richtung so klar wie möglich vor. Gerade Mitarbeiter haben oft das Problem, dass sie vor lauter Möglichkeiten nicht wissen was sie machen sollen. Sie wollen aber auch nicht wegen jeder Kleinigkeit fragen. Also entscheiden sie entweder gar nicht, oder irgendwie, was sie glauben was richtig ist. Wenn Du ihnen aber einen klaren Rahmen gibst, dann fällt ihnen die Entscheidung viel leichter.

Übrigens, ein Rahmen wie „10% mehr Umsatz im nächsten Jahr“ ist nicht wirklich sehr hilfreich, denn so gut wie kein Mitarbeiter kann wirklich einschätzen, welche seiner Entscheidungen jetzt wie zum Umsatz des Unternehmens beiträgt. Da ist sowas wie „Der Kunde hat immer Recht“ schon was ganz anderes. Ein ähnliches Motto hat eine große Handelskette in Amerika und die tauschen sogar Autoreifen um, obwohl sie gar keine Autoreifen verkaufen.

Eine Entscheidung zu treffen ist allerdings nur der erste Schritte. Was Du tun kannst, um Deine Entscheidung auch umzusetzen und wie Du von Anfang an dafür sorgen kannst, dass Du  diese Entscheidung auch umsetzt, das erfährst Du in einem der nächsten Beiträge. Melde Dich einfach zu meinem Newsletter an und Du erfährst sofort, wenn der entsprechende Artikel online ist:

Entscheidung treffen

5 Kommentare
  1. Oliver Rumpf says:

    Danke. Die Erkenntnis, das mehr Auswahl zu weniger Entscheidungen = weniger Umsatz führt hatte ich mir immer schon gedacht. Dank der Untersuchungen/Beispiele besteht nun Gewissheit …

  2. Herbert says:

    Das Beispiel mit der Marmelade kannte ich auch, und mich hat es sehr erstaunt, ebenso wie das mit den Ärzten. Wieso tun wir Menschen uns eigentlich so schwer, Entscheidungen zu treffen? Vor allem dann, wenn es um nichts geht, wie etwa beim Kauf einer Marmelade?

  3. Sascha Ballach says:

    Hallo Herbert,
    die Theorie dahinter ist, dass wir anfangen zu viel zu analysieren. Wir denken, denken und denken, aber denken führt nicht zu einer Entscheidung. Wir brauchen ein Gefühl. Dazu kommt später noch mehr. 😉
    Gruß Sascha

Trackbacks & Pingbacks

  1. […] jedem Wunsch oder Bedürfnis auch die Seite der Angst sehe, kann ich wahrlich (selbst-)bewusste Entscheidungen […]

Dein Kommentar

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.